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?小程序電商崛起,電商賺錢邏輯巨變,48小時復購率高達80%

發布時間:2019-01-24 18:00來源:萬師傅閱讀量:350

一個無法證實但在行業里流傳的數據是,2017年微信生態的電商總GMV已經超過萬億了。小程序在其中起到了關鍵作用。“據說張小龍找到(蘑菇街創始人)陳琪,給他看了下小程序數據說,蘑菇街只要把微信這部分生意做好就行了,就足以做成一個大公司了。”

大公司找到了電商下半場,那中小賣家何去何從?

“要知道,阿里生態之所以能崛起,是依靠擁有大量個人賣家的淘寶;小程序開放給個人,則意味著微信可以像淘寶一樣,打造一個承載大量個人賣家的電商平臺。”

這就是電商未來的巨大增量。在電商賺錢邏輯巨變的今天,已經進入后流量時代的我們,如果還在用流量化思維去做電商,對電商趨勢不屑一顧,那一定會時代無情淘汰。

今年1月:SEE小電鋪宣布獲得由騰訊投資的C輪融資;

3月:LOOK小程序電商完成A輪2200萬美元融資;SEE小電鋪時隔兩個月再獲C+輪融資,至此C輪累計融資5000萬美元;

4月:“國家隊”10億元入股微盟,號稱刷新了微信電商生態的融資記錄;有贊也于近日完成了歷時22個月的借殼上市,與創新支付合并,估值約41億港元,成為“微信生態第一股”。

5月:積分制好物互送小程序“享物說”獲得高瓴資本領投的B輪融資,而這已經是今年5個月以來第三輪。

如果說去年小程序電商還讓人看不見摸不著,那今年,特別是這幾個月來,小程序電商可謂是一夜井噴!所有的資本似乎都在趕往這個戰場。

有贊白鴉在今年一次演講中說到:“要All in小程序,電商48小時復購率能到80%!”SEE小電鋪CEO萬旭成面對不停迭代小程序說到:“小程序的不斷迭代,針對電商提供更多玩法。”

享物說CEO孫碩分析了小程序后告訴我們:“越來越多的小程序在高留存、長時間活躍這一核心數據上表現優異。其中,享物說的交易用戶一直維持了近50%的周留存率。”

經過不斷迭代,小程序開始發揮出電商的威力。經過多次迭代的小程序到底解決了什么傳統電商解決不了的問題,又帶來了什么增量,以至于大量的電商創業者及投資人,都在蜂擁入場?這值得我們深入理解與探討。

小程序電商憑什么崛起

我們發現,京東和天貓店主入駐一般需要支付多種費用,而小程序的成本遠遠低于這些傳統的 B2C 商城。

以服裝類目為例:

京東平臺使用費,每月 1000 元,保證金 3 萬元。交易費率,每筆交易抽取 6%~8%(FBP/SOP),品類下的不同分類費率不一樣。

天貓平臺的保證金5萬,服務技術費6萬/年,每筆交易抽取傭金5%。可以看出,天貓與京東類似,開店成本都是比較高昂的。

而在小程序上開商城,涉及到的費用通常只有兩項:店鋪建設/維護成本 + 微信支付的費率。

如果使用第三方模版生成的小程序,開發成本加上 1 年的服務費一般在5千到 1 萬元之間。如果是京東的商家,在今年還能免費使用開普勒一鍵生成的小程序輕商城。有的第三方模板甚至免費。這些大家可以自己去找下,我就不一一介紹了。

再加上微信支付的費率為每筆 0.6%。如此算來,小程序電商的成本真的不高,與傳統電商的這一塊成本相比會少 5到6 個點。對于一個想開源節流的商家來說,這5個點,已經有足夠的動力把自己的老顧客引導到小程序商城中。這多出來的利潤,絕對是一筆很可觀的數字。

而且,當用戶進入微信小程序,以舊帶新在社交平臺上爆發出來的裂變力量,將給商家帶來前所未有的增量!

以置信的電商增量

小程序上線以來,流量入口不斷開放,目前已經超過60個,最常見的比如:微信發現頁內,微信頂部下拉欄,線下掃碼、公眾號廣告、公眾號文章嵌入、附近小程序等等。

而且安卓手機用戶還能把小程序生成圖標放到手機桌面上。相比APP還要下載,小程序有“觸手可及,用完即走,下次再來,無需卸載”的特點,這大大提高了小程序在用戶面前的曝光度和使用的方便度,提高了用戶體驗。

據2017年“互聯網女皇報告”統計,中國用戶平均每天投入到移動應用的時間為大約31億小時,投入到微信的時間約為9億小時。微信占中國手機用戶近30%使用時間。

而QQ、百度的愛奇藝、阿里巴巴的UC瀏覽器和微博等移動應用的使用時間均排在微信之后。這意味著,在用戶時間已經被幾大應用分割的情況下,我們已沒法再去奪取用戶的注意力,只能順勢而為,依附于他們的生態壯大自己。

蘑菇街做的“蘑菇街女裝精選”小程序就是一個經典案例,去年蘑菇街就憑這一個小程序,一個半月,新客數量突破300萬;依靠拼團一個入口,吸引了7成以上的新用戶。而且購買轉化率是App內的2倍。

在2017年派代年會上,茵曼CEO方建華就給電商人提了一次醒:“我不管你線上還是線下,用戶在哪里,我們就要在哪里!”

實際證明,茵曼做的“茵曼精選”小程序,在今年6月16日至18日三天內,銷售額114.37萬元,曝光613.36萬次。

今年618,京東聯合品牌商對小程序做了一輪廣告引流。京東微信手Q業務部運營中心高級總監馮燕說:“效果比平時做H5傳播的分享率高,618期間小程序的分享率有40%,甚至有時能達到80%。”

阿里CEO張勇近日在接受某媒體訪談時,就拼多多低價問題發表觀點:“我可以說,現在大量用戶都流到淘寶來了。只要連續三次不滿意,拼多多用戶肯定到淘寶來。你就當成在幫我開拓農村市場,教育用戶好了。”

咱們分析下,張勇這句話,實際就側面肯定了通過微信,是可以順利完成渠道下沉的。如今一二線城市已經飽和,大量待開墾的新增用戶盤踞在三至五線城市。正如一商家所說:“我們做微信和手Q渠道的初衷,就是為了渠道下沉。”這就是2018以及未來電商的增量所在!

電商賺錢邏輯巨變

2016年12月底,張小龍第一次談起小程序;2017年1月9日微信小程序正式上線;2017年12月28日,微信下拉喚起小程序,跳一跳刷爆朋友圈。

在不到400天里,微信小程序公布了68項重大更新,數百項功能。現在,每天使用小程序的人次約為2.5億,越來越多的公司把“all in小程序”作為2018年的最大戰略。

小程序截至今年第一季度只覆蓋了約 4 億用戶,仍有較大的市場空間。

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有贊創始人兼CEO白鴉預計,到2018年年底,微信小程序的用戶數將會達到6.18億。6.18億是什么概念?截至2017年6月,我國網民規模達到7.51億。一旦微信小程序實現這個用戶數,這意味著微信再造了一個互聯網。

這也難怪金沙江創投創始人朱嘯虎在為小程序站臺時提出“微信互聯網”的概念,還催促創業者“趕緊去小程序創業!”

因為這個風口真的不一樣。風口上飛翔的豬不僅是電商小程序。18年春節誕生了無數千萬級以上的小程序,游戲“跳一跳”排名第一,緊接著是“頭腦王者”。不僅是游戲小程序,黑咔剛宣布自己的融資,憶年這家共享相冊小程序,也是在半年內獲得3輪融資。小程序真在各行各業開花結果。

而過去那些所謂的風口,共享單車,無人便利店,無人貨架,如今泡沫破裂后,除了少數頭部玩家還在勉強支撐,剩下的跟風者都落得一地雞毛。

話說回來,小程序電商之所以能解決流量這個問題,其實不是從流量的角度去解決問題。傳統電商平臺是通過廣告等各種方式獲得巨大流量,再引入到有大量品類和產品sku的平臺上,進而滿足用戶的需求。

這種平臺是以搜索為核心,先有產品,再讓用戶去挑選,是B2C模式,簡單說就是人找貨。這個模式下的流量已經被天貓和京東瓜分完畢。

而社交電商則不同,社交的本質就是連接,而連接的多方,本身就是流量網絡。當一個用戶有需求時,這個需求很容易在高效連接的社交網絡里,聚集大量有同樣需要的用戶。

這些用戶組成一起,也就是“拼團”,再去跟廠家砍價。理論上講,廠家不用做推廣,就能獲得一筆大訂單,減少了成本,所以愿意讓利給這些消費者,而參與“團購”的消費者就獲得比較大的實惠。

這就是C2B模式了。

而能讓用戶更高效連接在一起的社交工具,目前來看就是擁有10億用戶的微信。而微信里面這種模式玩得最溜的就是拼多多了,雖然拼多多有這樣那樣的問題,不過拼多多的崛起,本身就能說明問題。

黃崢曾跟騰訊的人說過,騰訊做電商失敗,是因為他們理解的電商是,流量×轉化率=GMV(總成交額)。 

但是流量邏輯在今天已經不成立了。拼多多發現了一種新的邏輯:以人為中心的電商,“通過拼團了解人,通過人推薦物,后期會過渡到機器推薦物。” 

所以,拼多多的App和小程序里首頁沒有搜索欄,也沒有設置購物車。其實把今日頭條的信息流換成商品流就是拼多多,就是“以人為中心”來把人和商品進行匹配的。

8年6月28日,我們在中國企業家雜志獲知,拼多多將于下周提交赴美上市文件。一家能做到上市的平臺,不容我們小覷,我們可以討厭甚至排斥拼多多,但一定不能不知道它的平臺邏輯。

拼多多能迅速起來,除了低價外,正是用“以人為先”的邏輯,先想這個人需要什么。說白了,低價是拼多多用來快速占領市場的,“以人為先”邏輯才是決定拼多多天花板所在。

各位電商人注意,依照這個邏輯,拼多多未來的增長路徑,就絕對不是品類擴張和品牌升級了,而是用智能系統把人、商品和場景匹配在一起,用黃崢的話說,就是“讓合適的人在合適的場景下買到合適的東西”。

同樣的從淘寶角度看,我們發現2018年以來,這些電商平臺,都采用同樣的發展邏輯。

今年5月淘寶召開了商家大會,CEO蔣凡就重點講到淘寶要回歸初心,“以人為本”。隨即也重新定義了淘寶運營。

蔣凡告訴我們,淘寶正從運營“流量”轉為運營“人”,從營銷拉動成交轉為“會員”精細化運營帶動復購和粘性,從單一商品轉為IP、內容、商品多元化運營。

他認為,這些全新的運營模式將繼續為商家帶來千億級的爆發性成長。兩家立場完全不同的平臺,卻表達了“以人為本”、“以人為先”的理念,這實際都是同出異名,都看到了未來真正的機會所在。

總而言之,如果你真想擁有未來,那一定要注意到電商的邏輯發生巨變,以流量思維來做電商已經是走不通了。

總結

風暴來臨前夕,總會帶來一些風吹草動,伴隨著對未知的害怕與躊躇不前。我在想,當我們了解微信電商的奧秘,嘗到甜頭后,才會更加明白,未來,無論是什么電商模式,彼此之間的競爭一定不是同品類的流量之爭,而是同一個社交鏈之間的競爭。

微信電商,遠遠不是我們表面看到的那么簡單。為了讓一部分人先看見未來,為了讓一部分關注我們、支持我們的派友搶占零售先機,微信電商先機。我們派代團隊從現有微信電商各大玩法中,分解出六種主要模式:

第一,以云集、環球捕手、貝店等為代表的B2B2C類平臺分銷模式;

第二,以拼多多、淘寶特價版、京東拼購等為代表的平臺“拼團”C2B模式;

第三,以小紅書、蘑菇街等為代表的“平臺+達人分享“模式;

第四,以有贊、點點客、微盟等為代表的服務商類工具模式;

第五,以什么值得買為代表的內容導購類平臺模式;

第六,還有最近被納入了電子商務經營者范圍的傳統微商代理模式。

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1、電商平臺具體是什么意思?

電商就是電子商務就是通過互聯網進行商業來往,類似網購之類的,比如淘寶。只不過這一類的是屬于電子商務中的C2C,而電子商務主要的是B2B,就是把網購中的個人跟個人的交易換成企業和企業就可以理解了。淘寶上的網店,就對應于B2B電子商務平臺的每個企業的展廳,每個企業的網站。現在電子商務發展迅速,很多企業都選擇加盟電子商務平臺。 電子商務可以給企業帶來低成本高效益,所以企業自建平臺和專業的電子商務平臺有很多,比如阿里巴巴,中國制造&中國創造,慧聰等。阿里巴巴的誠信通,中國制造&中國創造電子商務平臺的誠信展廳等等,這些都是為中小企業提供的展示平臺。另外部分平臺會提供特色的服務,比如中國制造&中國創造電子商務平臺是提供免費的企業電子雜志制作的。

2、建設一個電商類網站需要多少錢成本?

域名_服務器_程序_美工這些倒是不夠,最重要的是要搭建在線交易系統,這是很費人力物力的,一個單純展示型網站一萬左右就能行,你要帶交易功能的電商網站就不止這個價格了。

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