關于電商零售的文章

零售下個十年 是躺在“數字”上掙錢的日子

2019-05-08 14:06 33
2016年,馬云“新零售”概念一出,互聯網平臺、制造商和零售商群雄并起,無人零售甚囂塵上、無人超市炙手可熱,O2O一片亂斗。傳統零售經歷一波震蕩,不走尋常路的美邦,砸巨資轉型電商未果。阿里在新零售的最新嘗試,“盒小馬”最近面臨停業。當下,正是思考何為零售本質,重振零售業旗鼓,邁向零售下半場的絕佳時機。何為零售?如何實現傳統零售的數據變現?是當下要解決的關鍵問題。一、何為零售本質回歸常識,從術和勢回歸“道”。其實零售就是我們每天息息相關的生活。說三個我觀察到的現狀。其一,瑞典的家具商宜家,有超大購物空間,全世界的小姐姐們、大叔大媽們,都以逛宜家拍照、吃冰淇淋為樂。但最近,宜家要在倫敦和紐約寸土寸金的鬧市區,開小型門店。只能看,不能線下購買。據說有AI、AR互動體驗,手機下單,送貨到家;與此同時,國內沃爾瑪,顧客也開始用手機掃描牙膏、薯條條形碼,邊逛邊買,然后走“掃碼購”專用通道,快速結賬離店。購物體驗線下化,購買支付線上化。這似乎是“零售O2O”的更優解決方案。其二,我幾次發現有幾歲的小孩子,在對著屏幕或雜志、書籍的時候會用手去戳,有的還問“為什么點不動啊?”即時交互,隨時聯網,對于新生代來說是剛需,已然成為一種習慣,每時每刻都要跟爸媽要手機、iPad玩。00后就生存在互聯網普及的時代,有權威還是要上網自己查資料。互聯網,已然成為人大腦的延伸。“軟件吞噬世界”,硅谷一家著名VC以此作為投資信條,也成為互聯網時代的最大趨勢之一。微信用戶超過十億可以說是里程碑,這個工具正在變得無處不在,成為超級連接器。之前張小龍刷屏的演講中,提到微信的初心,是做“與時俱進的工具”。工具是什么?是人類身體和大腦的延伸,只有恰當地與人結合,才能來生產力變革。其三,是一年前炙手可熱的區塊鏈。在技術尚不成熟的時候,就急速網羅眾多狂熱信徒,就是因為符合了交易去中心、可追溯的大趨勢。可惜的是光有理論,光有底層哲學,技術還未成熟,沒有建立起基礎設施。只能被拋到高位,又一路狂跌。所以,理想國雖好,卻是空中樓閣。新零售,亦是如此。只有找到與現有生態、與時代趨勢契合的模式,領先半步,才有可能小步快跑地迭代,步步領先。二、新浪潮:體驗為重VS生態為重為什么我要反復強調零售的復雜性和基礎設施?因為太多風口是敗在這上面。O2O和無人零售、無人貨架,注重用戶體驗,卻沒有銜接、盤活前端的供應鏈和物流體系,只有一個貌似高級的終端。貌似解決了最后一公里的問題,但還是要人工補貨,還忽略了前面的兩三百公里。撬動終端用戶,也只是依賴有限的流量,沒有沉淀,就難以有持續的造血和供血能力。蘇州最近盒小馬面臨停業,也是同樣道理。只看重體驗,看重用戶終端的拍照、感受、發票圈,卻沒有很好地整合現存的基礎設施。而阿里收購超市大潤發,美國亞馬遜收購便利店全時,在存量整合上,卻還大有可為。新鮮事物往往天生占有注意力,卻缺乏普適性。新玩家都叫囂要顛覆傳統,轉眼就被打臉。因為幾乎所有生意,除了最后終端的博取眼球、光鮮亮麗,前端都有漫長的鏈路。因為人們往往容易關注最博眼球的一環,但皮之不存,毛將焉附?比如紐約時代廣場上,有個全家便利店,進門有餐飲、有咖啡,有各類購物體驗,甚至最里面還藏了一個酒吧,可以喝啤酒、坐下聊天。但這種很酷炫的模式,可能復制到別的地方嗎?全世界能有紐時廣場這樣的客流量的地方屈指可數。貿然去學表皮,大概率是慘淡收場。這也是盒馬鮮生走出一線城市,就舉步維艱的原因。更大量的零售品牌,還是依賴經營“貨”的一整套供應物流體系,靠每個環節的加價到達終端。而優化這個路徑,是更為現實可行的辦法。三、新戰場:田忌賽馬,合縱連橫曾經三四線的快時尚巨頭,周杰倫代言“不走尋常路”的美特斯邦威,轉型電商,辦網站、做APP,2017年巨虧三個億。而森馬,當初比美邦low一個檔次的品牌,堅守自己的零售網點。品牌戰略上切入童裝賽道,一直保持毛利潤和凈利潤的增長。電商來襲,美邦亂了陣腳,非要用短板去和別人的優勢主場競爭,而森馬卻守得云開見月明,逆勢而上。這充分說明了在和高手過招時,需要堅持田忌賽馬的戰略。對于傳統零售品牌,貿然改變賽道風險太大,而且切入互聯網戰場,自身沒有一丁點優勢。需要做的,反而是堅定耕耘自己的陣地,揚長避短,深挖護城河。擁有零售門店的品牌,應深耕線下場景的經營,立足區域化市場,將觸角扎得夠深,無論便利店、商超、服裝店,要做到自己走過的路,讓別人無路可走。然后再合縱連橫,選擇流量巨頭,去中間環節,更有效地打入消費者市場。阿里長于電商、金融,騰訊長于用戶、工具。也選擇了不同的戰略和戰場。阿里新零售的新嘗試“盒小馬”最近面臨停業,但阿里從強項金融切入,幫傳統夫妻店收錢,解決資金周轉的壓力和貸款問題,卻能解決零售鏈條后端的實際資金問題。而騰訊智慧零售,在微信的生態圈內,嫁接零售業,形成更多維度的社交裂變和消費。騰訊與20余個行業領導品牌進行戰略合作,用去中心化的方式,自建私域業態,真正測試全渠道的運營是否可行,連接線上用戶和線下門店,而不是純粹的電商。目前一年以來的階段性成果,騰訊合作的20多個品牌中,部分品牌的增量高達10%。四、新業態:圈地運動vs. 全渠道化從我舉的各種例子里,可以總結量個數字化的大趨勢:1. 人類數字ID的穩定化:人的數字身份,已經成為人的真實身份;用戶的全方位數字化,也驅動了零售三要素人貨場的邊界溶解及重構。在移動社交生態里,“數字化用戶“的購買習慣、路徑和需求變得越來越復雜,他們希望商家能滿足他們全時全域,隨時隨地購買的需求,希望及時買到心儀的商品。人也在成為新的場,成為銷售的渠道和關鍵節點。你每天在使用微信的三小時里,在虛擬社交空間里,總有種草狂魔和開箱達人。而他們就應當充當關鍵節點、小型KOL的作用,讓普通人也成為銷售、成為導購,幫助零售商賣貨,進入良性循環。2. 人的數字化帶來基礎建設變化:新的生活、消費習慣養成,正在改變金融、消費的基礎設施。這意味著每個行業都有可能、也將有條件都用互聯網重新去做一遍。但重新做,就一定是打破重來嗎?絕對不是。而應該是對于現有基礎建設的最大化利用,對于中間環節的優化利用。消費者購買路徑、習慣和需求將越來越復雜,但這些偶然迸發的需求,一定要鏈接到一個官網、一個APP嗎?太麻煩。傳統零售圈地運動,或重新砌城墻,都是各自為戰,造成一個個信息孤島。沉淀的數字資產相當有限,難以有持續的輸血能力,無法形成規模。那么如何發揮各自所長,合縱連橫?騰訊其實已經提出了自己的想法,騰訊副總裁林璟驊提到:未來的生意一定是數字化的,騰訊要做的,就是助力商家實現用戶資產的數字化,進而進一步實現全渠道的數字化運營。實現這一目標包括了2個路徑:一、幫助傳統零售商,盤活存量:傳統零售商擁有成熟的線下門店,每天都在接待大量的客流。但客戶并沒有和客戶形成真正的連接。騰訊希望幫助傳統零售商實現線下客戶的數字化,將存量用戶盤活,引至線上的私域領地。二、借助.com 2.0,獲得增量:在騰訊的定義里,.com 2.0是形成規模化交易的全渠道私域業態合集,私域意味著這個業態是屬于商家的,不受限于平臺規則,不需要上繳用戶及數據資產。全渠道意味著這是真正線上、線下融通的。可規模化意味著,這不是曇花一現的測試,是真正有效的、經過市場驗證的、擁有普適性的方法論。私域流量時代到來,品牌要做到用戶洞察,留客、復購和裂變。以前傳統零售,人過來了,買了,走了。現在是人進來了你得留住,留住之后讓他反復地買,反復買完你還得讓他幫你拉人頭,裂變,做好這三個環節。.com 2.0已經探索出了三種新形態。流量巨頭的舉措,值得每一個消費者、每一個零售從業者去關注。首先,品牌的門戶,無數零售商自建電商APP均告失敗,而極輕、用完即走、無需下載的小程序,成為更好的替代品。從官方旗艦店到卡包、公號推送,體驗必須放在第一位的。那么交給對工具、對用戶體驗最重視的騰訊去打通這些,可以提供更優的解決方案。小程序和公眾號可以在微信生態內互相打通,短鏈路轉化,適合品牌力強,已積累大量公眾號粉絲需要尋找變現渠道的商家。其次,導購。在奢侈品店、逛街門店,銀行和理財公司,包括理發店時,總會有小姐姐、小哥哥、理財顧問加你微信。然后偶爾問候,打折或者上新會發消息。但是有的銷售情商很低,天天打擾很麻煩的,你就直接想把對方拉黑。未來的導購業態是什么樣?與消費者打交道,很難用冷冰冰的機器代替,無論是客服、導購、便利店的店員還是理財顧問。但他們的工作效率,業績激勵機制,將得到更多數據的支持。綾致,旗下有Vero Moda、ONLY、Selected等快消服飾品牌,銷量超優衣庫和Zara。在中國有8000多家門店和4萬多導購。與騰訊智慧零售合作后,借助WeMall導購小程序,綾致導購突破門店地域和時間限制,單月銷售額超4500萬,相當于過去7個月小程序銷售總和。最后,社交裂變。事實上拼多多可能是最后一個從微信上薅到大量裂變流量的企業。永輝,可能是大家最想不到做社交裂變的品牌。但和騰訊合作后,通過當季最好的促銷商品,不斷拼團,增加到家服務,可以做到日訂單6萬單,激活和擴展其門店的效益,更好鏈接到人。這也是騰訊 .com 2.0的核心要義,對零售商完全自有,對用戶體驗至上。五、新動力:數據石油,三通工程歷史學家赫拉利在《今日簡史》中說,數據是新時代的石油。但石油之所以左右人類不同文明進程,是因為內燃機的發明,才能化資源為動力。數據時代,也需要適配的內燃機。我們現實中有三通工程,通水、通電、通道路。實現騰訊.com 2.0,在虛擬的世界,也有「三通工程」去充當內燃機。“通觸點”:打火點燃。微信、社交、內容中存在很多消費的“觸點”,需要進行有效管理,打通連接。零售商的觸點主要有四個部分:訂閱號、服務號為代表的自有線上觸點、線下門店觸點或支付觸點、來自用戶及粉絲的社交觸點、付費購買的商業觸點。如何梳理所有觸點,并實現融通,最終至小程序完成私域資產的沉淀,是實現智慧零售改造的第一步,也可以短期見效。騰訊為此推出了“倍增行動”,給零售商切實的運營輔導和扶持,教傳統企業如何在騰訊生態內做生意。“通績效”:提供動力。通過實踐找到最適合自己的業態,設置長期的KPI,讓員工上線,打通門店銷售、導購和業績的關系,管理、提高人效,持續地運作獲得規模化增長。“通數據”:多快好省。最后將線上線下的用戶資產數據化,結合大數據挖掘,精細化運營,進一步降本增效。比如騰訊上線的“珠璣”模塊,可以根據用戶標簽、節慶節日,AI生成個性化、精準的營銷內容,千人千面。自問,媒體可能為不同用戶打造差異化內容嗎?運營可能為成千上萬的用戶量體裁衣,面面俱到地照顧嗎?當打通觸點、績效和數據體系,借助數據賦能。實現每個用戶的極致體驗,將觸手可及。六、零售下半場,借助.com 2.0融合人貨場傳統零售尋找場,經營貨。但零售下半場打通數據,貨可以找到人,人可以變成場,實現消費者的“現實人生”到“數據化人生”的消費體驗閉環。掌握數據和工具優勢的騰訊推出.com 2.0,以“人”為中心,通過實際案例、試點,由點及面,助力實體零售品牌。新零售概念一出,群雄并起,還尚未探索出終極模式。但市場回歸理性,零售始終涉及流程很多環節的玩家,只有合縱連橫,才可能在人效坪效、體驗服務、打通數據一體化,都做到最優化。在零售沒有硝煙的戰場中,不同玩家揚長避短,深耕自有的一畝三分地,將數據資產有效變現,是決勝千里之外的關鍵所在。

醫美新零售免不了一場“填坑”競賽?

2019-04-22 13:40 51
愛美之心人皆有之,怎奈身體發膚受之父母,基因的多樣重組為我們編譯了不同的長相,只可惜不是每個人都能先天擁有一副好皮囊。后來,醫學美容的發展彌補了很多愛美之人的“先天遺憾”,隨著醫學美容技術日益精進,“顏值經濟”和“網紅經濟”興起,醫學美容越來越為大眾所接受。最開始大眾了解到醫學美容,可能是通過一些電視廣告甚至是大街上的一些廣告牌。后來醫學美容也搭上了互聯網的順風車,于是有了“醫美+社區+電商”的醫學美容新物種。歷經多年發展后,新物種們漸成氣候,有的甚至開始劍指IPO。4月9日,北京新氧科技有限公司向美國證券交易委員會提交了招股說明書,擬在納斯達克上市。根據新氧科技招股書顯示,公司總營收從2016年0.49億元人民幣大幅升至2017年的2.59億元,增長428%;2018年總營收進一步增長至6.17億元人民幣,約合8980萬美元,增速為138%;在利潤規模方面,新氧科技2018年實現凈利潤5508萬元,較2017年增幅高達220%。如果此次IPO圓滿順利,那么新氧將成為“醫學美容O2O第一股”。新氧赴美IPO背后是一個正處于爆發式增長狀態的互聯網醫學美容市場。多番融資背后:資本對醫美市場的狂熱往近說,今年3月,醫療美容電商O2O平臺“美唄”和“愿美”相繼發布了融資公告。根據36氪相關消息,醫美O2O平臺“美唄”于3月7日上午宣布完成了數千萬元B+融資,美唄創始人兼CEO龔連勝表示,本輪融資將主要用于醫美內容升級、平臺技術優化、擴大團隊、拓展市場和品牌傳播等五個方面。此前,美唄還于去年6月獲得B輪融資,融資金額達一億元人民幣。3月18日,另一個醫療美容電商平臺“愿美”也宣布于2018年12月獲得了數百萬元融資。其官方稱本輪融資將用于APP迭代、渠道拓展等方面。這是繼2017年9月獲得千萬元天使輪融資后愿美的又一次融資,本次融資之后愿美的項目估計達到一億,并且投資方表示以后會在機構、技術、藥品等方面予以愿美支持。在更早之前,悅美、更美、美黛拉等醫美O2O平臺都相繼獲得了融資。2015年12月,美黛拉獲得B輪1200萬美元融資;2016年8月,更美獲得C輪3.45億元人民幣融資;2017年8月,悅美獲得C輪融資8000萬元。而主打輕醫美的如火如荼的新氧在赴美IPO之前,也完成了6輪融資。最近一次融資還是去年9月完成的由蘭馨亞洲投資集團領投的7000萬美元E輪融資。可以說,醫美O2O這一行不差錢。規模背后:醫美平臺也走上了新臺階早在2016年,美唄年交易額就達到了2.5億人民幣;到了2017年,美唄年交易額達到4億人民幣;2018年,美唄年交易額達到了8億人民幣,其中外科手術占絕大部分。美唄有如此成績一定程度離不開其相對較廣的業務范圍。根據美唄官方消息,截至目前,美唄的業務已拓展至全國34個省市自治區,并觸及日韓等海外市場。美唄還與3500多家醫美機構達成合作,整個美唄平臺日均訪問量超過30萬,咨詢服務超過3000萬次。正在沖刺IPO的新氧也有著不錯的成績。根據此次的招股書,2018年在新氧平臺上促成的醫美服務交易總額達到了21億元人民幣(約3.1億美元),占2018年線上預約醫美服務交易總額的33.1%。根據新氧官方數據,目前新氧業務覆蓋中國超過300個城市,與之合作的醫美機構約4000多家。新氧平臺上還積累了80萬篇用戶日記和數以千萬計的私信咨詢量。而根據更美公布的數據,2018年1月至4月,更美活躍用戶數和收入月環比增長均超過20%,平臺處于全面盈利的狀態。2018年一季度更美的總收入同比增長234.28%,總盈利同比增長86.88%。更美平臺目前已經入駐2萬名整形醫生,與8000多家機構合作,擁有3600萬用戶,用戶還產出了400萬篇真人整容案例日記。借助新氧IPO的高光,我們發現醫美行業擁有著源源不斷的融資、不斷增多的收入和不斷增大的業務規模,這些勾勒了一個日漸成熟的互聯網醫美市場。成熟背后:市場仍有兩大“坑”雖然醫美O2O市場日益成熟,但是當下醫美O2O還有著這樣那樣的不足。換言之,在醫美行業光鮮的外表下,市場還存在很多“坑”。第一大坑:很多醫美O2O平臺存在刷單行為根據新浪財經轉載的相關文章,一些醫美O2O平臺借產業化布局瞬間崛起,廣受資本青睞。但是光鮮亮麗背后,這些醫美O2O平臺頻頻被爆刷單引流,醫美行業快速崛起的真實性也備受媒體質疑。引發質疑的原因除了網上一些可能還有待考證的所謂“物證”,還有就是通過對這些平臺官方公布的數據分析產生的結論。根據某些平臺官方公布的數據,平臺只用很短的時間就擁有過億的獨立訪客量,并且整容用戶復購率達到90%以上,基本上復購頻率每3-6個月一次。這樣的復購數據引發了媒體的關注。如果這些官方公布的復購率數據屬實,那么就意味著這些平臺上每100名醫美消費者中就有90名會再消費,也就是整完一個項目之后再過一個季度或者半年又進行新的整容項目。這樣的數據就顯得有些失真了。醫美行業被爆刷單引流是普遍現象。不管事實的真相是如何,隱藏在數據中的“水分”始終會被業界所詬病。所以跳出刷單這個“坑”和擰干數據里的“水”都是醫美行業迫切需要做的事情。第二大坑:部分醫美O2O平臺曾出現整容事故風波,安全隱患還尚不能排除安全隱患問題也是醫美行業的普遍現象,并且相比于刷單現象,安全隱患問題對醫美O2O的沖擊力度更大。根據中國數據研究中心、中國整形美容協會聯合發布的《中國醫學“地下黑針”白皮書》數據,在當下醫美市場中,合規執業者大概有17000名左右,而非法執業者數量卻超過150000名,幾乎是合規醫師的9倍。這意味著部分醫美O2O平臺連接的機構有很大一部分醫師,是沒有經過國家主流“5+3+X”模式醫師規范化培訓的,自然也沒有考取相應的醫師執照。也就是說,當下一些醫美O2O平臺背后還連接著很大一部分不合格的醫師。而會招不合格醫師作為醫生的美容醫院很有可能是一些不合規的美容醫院。如果平臺用戶由平臺搭線在這些不合規的美容醫院做了美容項目,平臺就對安全問題有不可推卸的責任。一旦用戶在不合規美容醫院發生整形事故而這些不合規美容醫院卻跑路時,平臺極有可能要承擔全部的責任。屆時,不僅僅是手術費賠付那么簡單,平臺的口碑也會受到極壞的影響,平臺會被貼上“不權威”“不正規”的標簽。而醫美O2O平臺一旦沒有了正派的形象,生意也就到此為止了。醫美未來決勝點:“填坑”競賽醫美O2O平臺的兩大“坑”是阻礙醫美行業大步向前的兩大阻礙。而平臺們想要在互聯網醫美混得好,就要發力填平這兩個“坑”,即建立平臺口碑壁壘。一方面,平臺應穩扎穩打,不要急于求成。靠刷單刷出來的漂亮數據都是泡沫,經不起市場的檢驗。反倒會被媒體詬病,貼上造假的標簽,并且刷單會伴隨著別的資金支出,甚至有可能偷雞不成蝕把米。所以,填刷單這個“坑”就得踏踏實實穩扎穩打,沒有捷徑可言。另一方面,平臺當建立一套嚴格的醫院醫師準入審核標準。美容機構在平臺上注冊機構賬戶時,應當提供營業執照、執業許可證、醫療廣告審查等證明。在機構賬戶頁面掛名的醫師也需要提供醫師執業資格證和新、舊版行醫許可證。平臺在接到機構申請準入的資料之后要通過有效手段查驗相關資質證書的真實性和有效性,以確保進入平臺的機構和醫師的資質。不管怎么樣,醫美當是一門有良心生意,而不是昧著良心掙黑錢。美容機構當如此,醫美O2O平臺亦當如此。不過,醫美O2O平作為C端用戶最先接觸的信息中介,更當為用戶去考證,確保信息來源可靠。而要做到這一點,醫美O2O們最先就是要填“坑”。這時候,誰能最快建立“安全可靠”“絕對權威”的標簽,誰能快速填“坑”,誰未來就可能占據行業絕對領先地位。

悲苦手機命 “熬”在新零售

2019-04-18 11:59 61
眼下,用戶倦了,市場冷了,產品不好賣了,這讓手機廠商百般掙扎。面對出貨量墜落,線上線下渠道策略同步失效,他們開始努力尋找新辦法。當小米率先喊出了“新零售”的口號,廠商們重新看到希望并逐漸達成共識,推動多點分散的渠道向精品集約化轉型。這讓曾經星散于街頭巷陌的小店,轉化成越來越大的瓊樓,越來越奢侈的裝扮。廠商磨刀霍霍,義無反顧:就是死,也要死在新零售手里。雖然被稱為“新零售”,但這原是蘋果AppleStore的經營方式,進入國內市場還要追述到2008年。換言之,面對行業發展的“新問題”,廠商們選擇了一種“舊手段”。“不管黑貓白貓,能捉老鼠的就是好貓。”眼前就是災難,誰還在乎逃跑的姿勢是否優美呢?于是廠商們一邊按照傳統模式搭建新零售平臺,一邊將企業屬性注入新渠道——為了讓生命線更長一些,廠商們只能拼了。01|會戰“新零售”2016年中,雷軍的煙抽得格外勤,頭發也掉了不少。“這個時間段是我們的一個谷底,今年我們有三個月供應鏈極度缺貨,負面報道也很多”,在當年六七月的一次閉門會議上,他坦承道。當時,小米剛剛度過了2015年的“U型”低谷,正處于“8年歷史中最灰暗的時刻”,曾經整整半年內小米商城上只有一兩款手機有貨,小米直到今天仍然受關注的“供應鏈”問題在那時暴露無遺。在城門之外,傳統手機廠商出身,打法兇猛的VO迎頭趕來,開始全面包圍這家一直堅持走電商路線的互聯網手機。小米招股書顯示,2016年小米全球出貨量5541.9萬部,同期,默默布局線下渠道的OPPO、vivo出貨量分別達到了9940萬部、7730萬部,增幅均超過100%。“一定要去線下了”,當年年中雷軍這樣判斷,也這樣做了,此前承擔線下服務中心之職的小米之家開始有了銷售,同樣也開始向外大規模拓展——雖然沒有像馬老師在當年10月那樣給出一個明確的“新零售”定義,但雷軍一直強調自己其實是第一個提出新零售的人。不說這樣那樣的糾葛,在當年年末,看著前期探索出來的營運數據,雷軍堅定了自己的這一方向選擇進一步堅定了這一方向選擇:小米既要“接地氣”,又不能太“接地氣”。到了2017年4月,小米花大價錢,從華為手中搶走世貿天階中區一層地塊,打“小米之家”的品牌,強化其調性。“世貿天階的租金,臨街要高于中區,一層要高于更上層。小米之家的位置租金并非最高,不過也屬于中上水平。由于位于一層且面積較大,小米花了不少錢。”物業人員朝佳(化名)表示。同年11月,小米之家旗艦店在深圳落地。雷軍有意追隨蘋果的極簡理念,甚至邀請Apple Store的設計師Tim Kobe親自剪裁小米之家的整體風格。這樣的結果,非常符合雷軍的心意:小米切實“落地”,而且落得更大器、端莊、有范兒。雷軍在微博上表示,自營、合作、指導運營三種方式,共同構成了小米的“新零售”,位于世貿天階的小米之家正是直營模式的代表。合作、指導運營模式,成為支持小米提升收入的關鍵,這與OPPO、vivo地推模式頗為類似;所有的差異化元素,都集中在直營的小米之家身上。雷軍非常重視這次調整,甚至用“新零售”替換“軟件”,與“硬件”和“互聯網”合稱為新時代的“三駕馬車”,引導2018年的發展思路。看著萬事順遂的小米和滾滾而來的新零售洪流,2017年8月,余承東帶著一支哈維終端團隊,“密會”時任阿里巴巴CEO的張勇,雙方進行了四小時的談話,這一場談話的主題同樣是“新零售”。而在線下,華為開始籌備更多資金開拓線下渠道,宣誓在2017年底覆蓋超過1000個縣城。“那是華為拓展線下渠道最為激進的階段。”某渠道商表示,華為要的是數量取勝。一個鷹擊長空,一個魚翔淺底,作為國產品牌兩個代表的小米與華為駛向不同的方向。而今年,又一個品牌舉著“新零售”的招牌入場。 “隨著行業下行與成本壓力不斷提升,經營越來越困難,2018年開始大量小店都已關門。”據vivo副總裁劉宏回憶,這次行業分流出現之后,渠道商開始洗牌,華為低級渠道小店經營的模式,已經不符合市場需求。既然如此,那就和小米一樣選擇“新零售”,在一線城市最繁華的地區經營高規格的店面。于是在寸土寸金的深圳海上世界,vivo租下兩層鋪面共893平方米,打造vivo Lab概念店。2019年3月22日出席新店開業儀式時,劉宏手指向腳下。“大量用戶在這購物、餐飲、看電影,我們就要去這里。”劉宏表示。就在vivo新店開業的第二天,3月23日,全國首家華為授權體驗店Plus在武漢楚河漢街正式迎來開業,華為“新零售”更認真了。至此,新零售“會戰”正式打響!02|零售“新”與“舊”開敞的大堂,明亮的落地窗、雙排木質展架……無論置身哪個新零售的場景,用戶總能找到Apple Store的影子。不過廠商們對Apple Store的模仿,何止于場景呢?4月8日中午,位于三里屯的Apple Store迎來第一波客流高峰,人員出入絡繹不絕。店員十分了解每一款產品的參數、特點、性能等,每當用戶問及關于產品的屬性,都能獲得比較滿意的回復。不過產品介紹完畢,他們會停止溝通,等待用戶的后續問題。只要用戶不提,店員不會告知產品售價與服務。“當初喬布斯將Apple Store定義為體驗店,因此我們只對用戶體驗負責。”云舒(化名)已經在此工作7年,她的工作沒有很大變化,她表示,“我們沒有銷售任務。”近期,店內推出了全新的“Todayat Apple”課程,由講師指導用戶體驗蘋果產品各項功能。據現場講師喬克(化名)介紹,該服務原本面向企業用戶的收費項目,不過為了提升體驗感受,該服務以免費形式推送給用戶。“一切為體驗服務。”喬克補充說。蘋果沒有提過新零售,不過給出了體驗店的經營模式,就是放棄經營。這一點,小米“學”得不錯。4月9日中午,世貿天階小米之家人流如織。8位員工身著紅色帽衫,藍色牛仔褲與淺色運動鞋,推銷著各類產品。有一位員工透露稱,他們同樣沒有銷售任務,只為用戶體驗服務。與蘋果員工唯一的不同,就是他們會以“小米產品最大的特點就是性價比高”結束自己的宣講。店內最新的產品是小米9,用戶體驗時店員會主動介紹產品特點,卻不會主動詢問用戶購買意向。根據小米發布的財報信息顯示,其硬件產品的利潤均控制在5%以內。當店面經營利潤足以抵消租金成本,需要龐大的用戶流量,勢必遠遠超過小米之家的負載能力。“在三里屯、世貿天階這樣繁華的商業街經營,提升業績并非最終目的。”朝佳表示。在小米的定位中,與銷售相比,這樣的店的意義在于經營品牌,維持調性。這樣的思路,同樣得到劉宏的認同。他認為,這些店面主要有三項作用:刷新存在感、品牌傳播,以及與用戶溝通,銷售作用并不突出。“如果只是以售賣角度來看,(vivo Lab)沒有意義。”劉宏表示。03|加油站與百貨店商業的本質是逐利的。這些在手機行業最會賺錢的廠商“無私散財”的時候,獵物還是非常明確的。開業當天(2017年4月8日),世貿天階小米之家非常熱鬧,不過雷軍并不輕松。他很清楚,小米不能指望一家店鋪解決產品銷量全線下滑的頹勢。特別是在4個月后,當眼看vivo與OPPO基本完成對線下渠道商的收購,屬意在線下拼一把的雷軍內心之急切可想而知。暫時落后并不可怕,沒有活力才可怕。小米互聯網模式,核心競爭力是極致性價比,流量是基本依托。因此無論是直營模式的小米之家或小米有品,還是其他合作模式,小米都需要繼續向外擴張。在世貿天階之后,小米的線下之路就“接地氣”得多,也快得多,以承擔小米線下銷售的重任。2017年后八個月,小米在全國新建235家門店,2家品牌店,覆蓋170個城市;到2018年底,國內小米之家數量已經達到586個,授權店1378家。可以想見,未來各式小米線下渠道會越來越多。為了繼續提升吸引力,小米努力將整個生態理想,搬到小米之家的柜臺上。員工努力讓柜臺變得琳良滿目,音箱、凈化器、臺燈、電水壺……在每一道縫隙中,間或插入一款產品,讓他們填滿用戶的視覺空間,甚至密不透風。小米之家足夠大,卻還裝不下小米生態。有限的產品,已經讓小米之家變成一家頗具規模的“百貨店”,用雷軍的話說就是“科技業的無印良品”,以50-100個商品征服消費者。像小米這樣的流量模式在行業內仍屬少數,畢竟與華為、OV不同,其“為性價比而生”。客單價、品牌定位不同的其他品牌,選擇的是另一種路線。以最新投身新零售的vivo為例,vivoLab開業時,能展出的產品有限,只有vivo和iQOO兩個系列的新品,少量的配件和吉祥物,被安放在角落。劉宏表示,后續vivo會開通刷機、保養、免費貼膜等服務,以及各類游戲交流會,所有業務均圍繞手機展開,如同一個智能手機的“加油站”——類似蘋果的旗艦店模式。以北京三里屯Apple Store為例,其產品維修、延保、以舊換新等服務均在二層辦理。4月8日中午時,已有近20名用戶集中于此,人數已超過一層購買新品的用戶。“我們希望一站式完成客戶服務。”工作人員表示。一個是手機加智慧家居產品所構成的電子產品賣場,以流量為基礎,追求零售與商業上的效益,小米曾在官方口徑中多次宣傳其門店坪效;一個是小米走過的服務式線下點,當然與小米不同的是其客單價與品牌定位。在手機“新零售”走到半途的現在,評判模式孰優孰劣沒有意義。不管模式如何,手機廠商們都試圖以此在存量市場里走出新的增長曲線,在這條曲線的兩端,產品服務連著用戶,模式與盈利連著品牌與合作伙伴。在線下競爭日趨激烈的中國市場,手機的新式線下之路才剛剛開始。04|結語用花更多錢的辦法解決沒錢賺的問題,這是破釜沉舟還是舍本逐末?的確值得商討。眼下,廠商們在市場下行周期逆勢而行,大興土木,揮金似土,這需要足夠用氣。畢竟這些奢華的店面能否起到引流作用,讓更多分散渠道獲得更多的增長,最終實現整體盈利的目標尚無定論,可是錢已經花出去,企業運營成本勢必提升,這已經躲不開。手機廠商在賭博,風險頗高。不過換個視角觀察,手機廠商有哪一刻不在賭博?從2015年擺脫定制機捆綁,到2017年重耕線下渠道,再到2018年手機出貨量持續下滑,行業每經一道坎,企業都是把籌碼全部放在賭桌上,完成不可能完成的任務,哪一次是例外呢?這一次,廠商們要著手調整經營渠道的邏輯,用一套“羊毛出在豬身上”的理論,開啟面向未來的發展。聽起來更懸,風險更高。不過既然要活下去,坎兒總是要過的。祝他們好運。

新零售不需要瘋狂撒幣

2019-04-11 14:13 78
對于線下場景的你爭我奪、對于新技術的不斷加持、對于生態體系的持續構建……這些現象都在告訴我們,一個以新零售為主要概念的全新時代正在來臨。對于新零售,有人將它看成是電商的替代品,有人卻將新零售看成是一個和電商毫無聯系的存在。無論人們對于新零售的看法如何,有一點可以確定的是它將會取代電商成為下一個發展風口。根據前瞻產業研究院發布的《2017-2022年中國零售行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》:2017年我國新零售商店交易規模將達389.4億元,到2022年將至1.8萬億元,復合增長率將達115.27%。如此龐大的市場規模、如此快速的增長速度都在告訴我們新零售背后所蘊藏著的巨大的發展潛能。或許,這個市場規模同樣可以解釋以阿里、騰訊、京東為代表的互聯網巨頭之所以會如此篤定地加持新零售的原因所在。從亞馬遜無人零售店為我們帶來震撼的那一刻開始,新零售便開始以一種非常讓人側目的速度來到了我們身邊。在移動互聯網紅利落幕的大背景下,一時找不到發展突破口的人們開始將新零售看成是后互聯網時代的全新發展風口。資本的加入,互聯網巨頭的加持更是讓新零售火爆無比,然而,作為一個新生的物種,僅僅只是一味地進行資本的鼓動和概念的加持,而不去做真正實質性的改變,必然無法帶來真正意義上的改變。所以,我們看到了無人貨架的尸橫遍野、看到了線下所謂的新零售商店的冷清異常、看到了各種以新零售為主要噱頭的輪番炒作。可見,所謂的新零售并不是僅僅只是主打一個概念,“創造”一個模式這么簡單的事情,它需要的是我們對于傳統零售模式的顛覆以及對于用戶消費升級的精準把控。僅僅只是將新零售看成是一個概念和噱頭的做法帶來的必然是市場的淘汰。1、新零售風口下,各色概念輪番上演投資機構的敏銳的市場嗅覺、互聯網巨頭對于市場發展的前瞻性都在告訴我們,他們所加持的新零售并非僅僅只是一個概念。據公開數據統計,僅無人零售領域,在2017年累計融資額就超過50億元。可見,投資機構都是在通過真金白銀不斷加注新零售市場的。投資機構之外,互聯網巨頭對于新零售的投資腳步一刻都沒有停歇,阿里和騰訊在線下場景戰場的爭奪,在新技術領域的不斷加大投資,在物流、供應鏈等環節的持續布局都在說明新零售正在成為他們的下一個關注點。或許,正是由于資本和巨頭的加持,新零售成為下一個發展風口的趨勢愈加明顯。開始有越來越多的人加入到新零售的陣營當中,并且開始將新零售看成是一個全新的概念,一個以“新零售+”為代表的全新發展時代正在代替“互聯網+”成為全新發展風口。由此,社交新零售、社區新零售、無人貨架、無人便利店等概念開始涌現,一場概念大戲開始上演。概念的多樣難以掩蓋新零售初生的現實。的確,基于新零售為主要源頭的概念開始不斷出現,但僅僅只是概念的增多,并不能夠說明新零售已經足夠成熟。相反,基于新零售的概念的增加恰恰從另外一個角度說明新零售初生的現實,因為無論從那個角度來看,只有新生的物種才會有如此多的發展可能性。對于經歷過互聯網洗禮的人們來講,或許他們更加關注真正能夠落地的東西,而不是僅僅只是概念上的推陳出新。因此,所謂的新零售的概念的不斷增加或許僅僅只是新生的入局者才會不斷加持的,真正的新零售實踐者更加關注的是在新零售萌芽階段的前瞻性布局。我們看到的阿里、騰訊和京東無一不是在用深度布局的方式踐行新零售之實。無論是場景,還是技術,抑或是新零售生態鏈條的打造,這些真正領會新零售意圖和內涵的人才真正走在通往新零售的道路上。無論新零售可以帶給我們怎樣的想象力,我們都要始終相信新零售依然是新生事物的現狀。大氣候尚未形成、用戶消費習慣尚需培養、技術亟待破局等現象都在告訴我們新零售初級、稚嫩的現狀,不去豐富新零售本質的結構,一味地加持概念,只會把新零售的諸多尷尬展現在我們面前。因此,新零售萌芽期的概念的多元僅是表面的繁榮,等到資本的鼓吹不再,這些概念必然消散。不切實際的概念只會把新零售的發展帶入到新的發展困境里。習慣了用流量和概念吸引資本投資的人們開始用一些不切實際的新零售概念去博取資本的關注,盡管在短期內這些概念可能會獲得資本的關注,但是,等到概念之風已過,新零售開始回歸行業本身的時候,那些虛假的概念便會不攻自破。從這個邏輯來看,這些不切實際的概念不僅無法真正促進新零售的發展,甚至還將會把新零售的發展帶入到新的困境里。我們看到的很多新零售的概念多半僅僅只是看到了新零售的火爆發展的勢頭,但是并未真正認識到新零售的精髓,僅僅只是按照互聯網的套路來行新零售之實,最終他們加持的新零售的概念僅僅只是依照互聯網的發展套路進行的舊瓶裝新酒式的發展而已。盲目地去進行所謂的概念創新,而不去結合新零售的實際去進行真正切合實際的發展,新零售到最后只能是一場只有概念營造的虛假的文字游戲,無法真正給行業的發展帶來本質上的改變。其實,現在有很多已經被證明是新零售的偽概念,無人貨架、無人超市等諸多新零售的概念在實際落地的過程當中并不順暢。可見,僅僅只是對新零售進行一些不切實際的所謂的創新并不能夠真正促進新零售的發展,相反還會把新零售的發展帶入到更大的困境里。當新零售的風口在資本和巨頭的助推之下逐漸成為現實,我們看到越來越多的人投身到了新零售的創業洪流里。或許是互聯網落幕的尷尬使然,或許是互聯網式的發展套路作祟,有關新零售的概念開始出現井噴的跡象。對于一個剛剛誕生幾年的新生事物來講,這其實并不是什么好事,新零售需要的是前期的布局和生態的搭建,等到風口已成之時,才能真正收割紅利。2、告別概念的浮夸,何為新零售的正道?不得不說,一味地去傍新零售的熱點并未真正促進新零售的發展,相反還會對新零售的發展起到消極的影響。當新零售開始從萌芽走向成熟之際,特別是當人們對于新零售的認識開始不斷深刻之際,人們對于新零售的認識不再僅僅只是停留在概念上,而是開始更加關注新零售究竟能夠給行業和人們的生活帶來怎樣的改變。當告別概念的浮夸,新零售的正道究竟在哪?場景是新零售體系下的“關節”。如果我們將互聯網平臺看成是互聯網時代聯通各個要素的“關節”的話,那么,場景則是新零售時代的“關節”。或許,這才是新零售早期阿里、騰訊不斷布局線下場景的根本原因所在。在場景當中,新零售的B端和C端可以實現聯通,而且場景收集來自B端和C端的信息,最終實現兩者之間的全面打通。然而,這里的場景并不僅僅只是包含線下的超市、百貨商場和零售小店,而且還包括線上的平臺。從這個角度來看,新零售體系下的場景已經遠遠超脫了線上和線下的概念,真正將線上和線下融為一體。如果我們來探討新零售的王道所在的話,那么,貫穿線上和線下的場景,深度介入到人們生活方方面面的場景都是決定未來新零售未來的關鍵因素所在。所以,我們才會看到在新零售的概念被提出之后,參與新零售的人們最先想到的就是搶占各種不同的場景,通過場景的豐富化和多樣化來延伸商品與用戶之間聯通的場所。借助場景,我們無疑可以獲得新零售的關節所在。抓住了新零售的關節,我們才能通過它來掌握B端和C端,真正讓新零售不再是單純依靠流量多寡存在的所在,而是能夠真正影響到B端和C端。數據是聯通新零售的“血液”。如果我們將平臺和流量看成是互聯網時代的關鍵所在的話,那么,在新零售時代,源自于B端和C端的數據則是真正能夠聯通新零售每一個環節和流程的關鍵所在。只有借助大數據的力量,新零售才會有了區別于電商最為本質的特征。在電商時代,平臺對于用戶的了解和預判是通過運營手段來實現的,數據其實并未真正發揮太多作用,而且數據的作用更多地體現在運營端。這除了與電商時代的數據尚未真正形成大數據有關之外,另外一個主要原因在于數據僅僅只是停留在平臺上,對于數據的收集尚且不夠完全。當大數據的氣候漸成,數據已不再僅僅只是冷冰冰的數據,而是可以發揮出自身力量的全新能量體。從某種意義上來看,數據儼然已經變成了聯通新零售的“血液”。如果我們要尋找新零售的王道的話,那么,大數據無疑是不可或缺的一個。以新零售為原點的概念的不斷出現正在把新零售的發展帶入到一種浮躁的氛圍里,對于一個初生的事物來講,這并不是什么好事。告別概念的浮夸,讓新零售回歸最初的模樣或許才是真正必要的。找到新零售的王道所在,我們或許才能真正不負風口,贏得紅利。

群雄紛紛搶灘 生鮮電商之戰仍是“持久戰”

2019-04-10 19:09 76
隨著生鮮電商競爭持續升級,各大電商平臺紛紛推出新業務。今年1月份,美團在上海悄悄布局生鮮配送,并于3月份在北京兩大居民區開始試運營,憑借著美團外賣的騎手實現快速送菜上門的服務。3月底,盒馬新業態“盒馬菜市”首家店在上海五月花廣場開業。資料顯示,盒馬菜市是以面銷為核心的菜場形式電商,位置選擇在城市的社區和郊區;跟盒馬標準門店不同的是,其蔬果產品都以散裝形式出售,也不帶有餐飲區。盒馬鮮生方面表示,菜場會比標準店更小、更靈活,且專注于消費者一日三餐的食材,更親民。目前,下一家店暫時還未定具體位置。4月初,叮咚買菜全面接入餓了么平臺,餓了么將為其提供物流、售后、營銷的服務。早在這之前,餓了么就已經在全國100多個城市開放了送菜業務,而和叮咚買菜合作后,將會開通全國500個城市的送菜業務。想要入局的平臺還有蘇寧,蘇寧菜場預計在4月下旬上線,先在南京的10家店試點,之后拓展全南京,最后輻射全國。此外,該行業玩家還有京東到家、小區快點、每日優鮮、U掌柜、樸樸超市等。互聯網買菜儼然成為又一風口。對此,網經社旗下國內知名電商智庫——電子商務研究中心特發布電商快評。生鮮電商迎來洗牌期 未來可期據網經社-電子商務研究中心《2018(上)中國網絡零售市場數據監測報告》數據顯示,2018年上半年生鮮電商交易規模為1051.6億元,較2017年上半年851.4億元,同比增長23.5%。預計2018年我國生鮮電商市場規模將達2000多億元,可見生鮮市場將迎來蓬勃發展。對此,網經社-電子商務研究中心主任曹磊表示,根據市場分析,生鮮深受年輕消費者喜愛,并且隨著中國人口數量的增加,未來生鮮電商市場具有很大潛力。從目前的生鮮市場來看,本地菜市場有時效性,超市覆蓋不夠密集,加上一二線城市生活節奏加快,一些居民特別是上班族,買菜難問題突出,所以買菜領域具有較大的用戶需求。不過,隨著市場競爭的加劇,生鮮行業將會迎來洗牌期。2016年開始,生鮮電商領域噩耗頻傳,美味七七、社區001、后廚網、許鮮網等生鮮O2O紛紛倒閉;另一方面阿里、京東等電商巨頭入局,不斷加碼冷鏈物流和生鮮供應鏈投資,擁有全產業鏈資源和全渠道資源的企業將愈發具有優勢,曹磊表示道。曹磊指出,除此之外,其實還有一個陣營為線下門店+超市到家,包括誼品生鮮、生鮮傳奇、錢大媽等,這一類都是以門店的布局覆蓋為核心,在此基礎上來搭配到家業務,盒馬也是最早做這類模式的商家品牌。其中,這些平臺雙方都未公開談及彼此的合作,顯然這個陣營整體還在觀望中。此前,網經社-電子商務研究中心此前公布的一組數據顯示:生鮮電商4000多家入局者中,4%持平,88%虧損,且剩下的7%是巨額虧損,最終只有1%實現了盈利。曹磊補充,生鮮市場規模近萬億,但生鮮電商滲透率還相對很低,市場潛力仍然巨大。在此格局之下,生鮮電商行業的競爭在各個方面展開,同行之間的競爭與巨頭之間的對壘愈發的激烈。前置倉模式成生鮮電商發展趨勢?對此,曹磊表示,新零售的核心就是線上線下的融合,結合線上購物和線下購物的優點,增強用戶的購物體驗,挖掘零售行業新的增長動力。如今,傳統的大賣場、社區便利店、電商都是零售行業的參與者,也都是新零售的積極布局者。對于新零售的發展而言,很重要的一個概念就是前置倉。所謂前置倉,就是在企業倉儲的物流系統中距離門店最近、最前置的倉儲物流基地,是在中心倉、城市倉之下的第三級倉儲物流,也是實施倉配一體化的關鍵環節,其后就涉及到2B、2C的“最后一公里”配送。前置倉的存在,使得即時配送與新零售密不可分,傳統的物流配送格局由“電商平臺→快遞企業→消費者”轉變為“電商平臺→前置倉→即時物流平臺→消費者”。新零售專家、網經社-電子商務研究中心特約研究員云陽子也指出,“前置倉模式”相較于傳統物流模式來說具有一定優勢,如今已有多家企業開始入局試水,但前置倉的良性運轉要有一個前提,即平臺的前置倉點必須足夠多,在城市滲透情況要非常好,成本模型健康且運營效率非常高。蘇寧、美團、餓了么布局互聯網買菜 優勢幾何?玩家一:美團強供應鏈利于品控對此,網經社-生活服務電商分析師陳禮騰認為,“菜市場”戰略意在解決大部分80、90后年輕人不愿或很少去菜市場賣菜的痛點。以美團為例:一直以來,美團做的就是綜合性生活服務電商,美團建立的服務體系,已經覆蓋到生活服務的各種場景,包括團購、生鮮外賣、酒店住宿、旅游等。后來,美團聚焦以吃為核心的 “food+Platform”戰略。美團買菜業務的開展體現了美團的戰略重心。此外,美團在餐飲供應方面一直有所側重,快驢進貨持續為美團在餐飲供應鏈方面開拓業務。在未來美團點評的盈利方向不僅僅在C端,B端的食材供應也是一塊很大的盈利點,通過從商戶的食材供應、商戶的餐品配送及相應技術服務、基礎設施等,打造全流程的服務體系。有了上游供應鏈的支撐,美團買菜業務的推進就容易的多了。與美團外賣上的生鮮服務不同,美團買菜自營的模式,更利于品質的把控,加之自有的配送服務體系,業務之間的協同價值正不斷擴大。玩家二:餓了么數據化提升運營效率對此,新零售專家、網經社-電子商務研究中心特約研究員云陽子認為,生鮮電商認為肉菜是最高頻的,每天都需要買,誰都想做。但是難度很大,因為冷鏈成本高,以前生鮮電商每筆訂單履約成本在二三十元。生鮮前置倉,每日優鮮,叮咚買菜,樸樸超市都在探路,一種趨勢:履約成本往13元以下走,每筆訂單毛利往15元以上走,生鮮電商前置倉模式是成立的。一個坐標北京的消費者如果打開餓了么APP,從“買菜”入口進入,在北京地區可以看到附近銷量排名第一的是“菜老包”,旁邊還有黃色標注的“品牌”二字。這個菜老包其實就是代運營商,通過幫人賣菜抽取傭金收入。如果繼續往下翻,也可以看到一些經過改造的菜市場店的信息,比如三源里菜市場、東四優鮮菜場等。餓了么布局買菜業務,其目的不僅是為了豐富平臺涉及的業態,同時,是在上線菜市場的過程中可以獲取大量的生鮮食材的相關數據,這些數據能夠有效幫助提升餓了么有菜的運營效率,讓餓了么更好地服務于平臺以及餐飲商戶,其實在行業內,關于新零售時代位置是否重要是有過爭論的,籠統的說零售業的位置不再重要,在理論層面和事實層面都會找到反例,可能被打臉。但是,在短距離的社區商業范疇內,比如1.5~3公里的配送半徑內,位置確實沒那么重要了。這點在外賣市場已經被證明。同時,由于菜市場低租金甚至免租金的優勢,餓了么相當于是把社區菜市場當成一個大前置倉,通過代運營商進行輕資產運作,自己提供數據、工具的賦能和運力的服務。這個模式中可以包括三方主體:攤主+代運營商+餓了么,也可以是攤主+餓了么。曹磊補充道。玩家三:蘇寧菜場模式降低生鮮損耗網經社-電子商務研究中心主任曹磊指出,此前,生鮮電商一直沒有解決好商品的交付問題。蘇寧小店的問世,成為蘇寧重塑社區流量入口的關鍵,覆蓋地鐵站、學校等地的O2O生活服務平臺,為之搭建了高頻消費場景。蘇寧小店得以成為了生鮮的天然前置倉。此外,生鮮商品作為高頻剛需的產品,一大難點是其損耗。蘇寧易購菜場模式,可以降低生鮮損耗。2019年生鮮零售的三公里爭奪戰正在拉開序幕,大量的便利店、社區生鮮店等商業基礎設置,正在以店為倉,布局近場。大賣場結合多點、京東到家等平臺紛紛接入線上;樸樸超市、叮咚買菜“半小時達”帶給用戶越來越極致的購物體驗;而盒馬、美團等巨頭也正在虎視眈眈,進一步調整戰略。曹磊認為,隨著巨頭們以不同形式進軍社區菜市,競爭不斷升級也將推動原有行業格局加速洗牌,未來生鮮市場的線上滲透率或將會逐步提升,這意味著,生鮮電商之戰仍是“持久戰”,而“菜籃子”之爭僅是開場。蘇寧小店生鮮能否搶占一席之地,同樣值得期待。生鮮新零售存在痛點對此,曹磊表示,生鮮電商的運營難點在于:第一,農產品多級批發商鏈條導致毛利潤低,直達產地需要規模效應;第二,品類多且雜,同質性強,儲存時間短且非標化導致損耗率居高不下;第三,自建冷鏈倉儲物流投入成本高,使用第三方物流品質難以把控;第四,傳統生鮮的做法和電商匹配難度大;第五,食品安全問題一直處于風口浪尖。而對于生鮮新零售未來的發展,網經社-電子商務研究中心認為需要注意以下六點:第一,如何提高配送速度。配送速度決定了消費者的滿意度,據《2018年中國生鮮電商行業消費洞察報告》表明,45.5%的用戶希望配送時長在1小時內,只有32.3%的生鮮網購配送時長短于1小時,遠遠低于用戶的期望時長。第二,如何引導線下流量。生鮮新零售線下門店主要承載生鮮超市、餐飲體驗和前置倉的功能,線上平臺可以將線下客戶引流到線上,通過門店的物流體系實現快速配送,給消費者更好的消費體驗。第三,如何滿足消費需求。圍繞用戶本身,滿足他們不斷升級的消費需求,提供更好、更快、更近的消費體驗,是新零售的核心。第四,如何優化供應鏈。目前生鮮新零售存在冷鏈物流技術滲透率低、產品損耗大、跨區域運輸設施不完善等問題,企業如果能通過技術手段優化供應鏈并建立自己的核心優勢,就能在未來的市場上占得先機。第五,如何建立產品標準。標準化帶來的價值是生鮮產品形象的統一、品牌價值的提升,避免了同質化競爭,價格得到保證,盈利能力增強,同時也能提升產品的溢價能力和附加價值,擴大品牌影響力,更好地符合市場需求。第六,如何保障品質。生鮮產品品質是產品的生命所在,品質是1,品牌宣傳及其他是0, 缺乏品質,終究難以得到消費者的認可。生鮮電商對本土商超三大沖擊此外,對于生鮮電商對本土商超所產生的影響,網經社-電子商務研究中心認為主要體現在以下幾點:首先,短途配送的發展,讓用戶逐漸開始想到并適應用線上的方式購買商超用品。外賣配送團隊的壯大,以及線上商超的倉儲供應鏈及配送能力逐步提升,已可以做到一個小時送達,配送效率提升,相比傳統商超購物的方式,消費體驗發生明顯變化。其次,新零售超市圍繞消費者提供服務,更能滿足消費者需求。目前多數傳統超市貨架的設計邏輯并不是為了更好的休閑逛街體驗,而是為了盡可能多的陳列貨品,增加更多的購買機會,已不符合消費升級大環境下的消費體驗,而新零售超市卻能圍繞消費者需求提供準確服務。最后,以微信等社交平臺為媒介,新零售超市具有明顯的引流效果。在新零售的趨勢下,社區生鮮便利店主要通過微信建群的方式獲取流量,通過線上推送優惠促銷消息,進一步滿足消費者的潛在需求。此外,曹磊也表示:純電商平臺已經不能滿足現在用戶的購物需求及購物習慣,實體商業也一片疲軟,全渠道是互聯網環境下電商模式升級的必然結果,傳統生鮮零售企業的互聯網轉型需求越來越高;而生鮮電商平臺與傳統企業合作也可迅速補足線下短板。

跨境企業如何進軍崛起的巴西電商市場?

2019-04-10 18:58 72
巴西的電商市場究竟有多大?據了解巴西人口達2.1億,是全球第10大電商市場,GDP達1.534萬億美元。38%的巴西人從國外網購商品,最受歡迎的商品包括時裝、電子產品、電腦和相關配件。而巴西消費者熱衷尋找“物美價廉”的商品,因此比起配送速度,巴西人更看重價格。隨著經濟的發展和消費水平的提高,巴西電商發展也蘊藏著巨大的潛力,線下配送服務更是一片廣闊的藍海。1.了解巴西人的購物習慣巴西人網上購物通常都是從各大搜索引擎中搜索商品開始,在巴西,網上購物中最常見的商品有書籍、音樂、電影、服裝、玩具、游戲、鞋類和消費性電子產品等,而隨著跨境電商的迅猛發展,中國的電商平臺在巴西發展勢頭迅猛,像速賣通已經成為巴西人最喜愛的三大網購電商之一。曾經在雙十一當天,巴西消費者在速賣通下單近200萬筆,同比增長近20%。因此,中國跨境賣家應不再局限于北美、歐洲和日本等市場,開始將目光放長遠到拉美市場。2.如何選擇你的物流承運商目前巴西國內的主要寄遞運營商是巴西郵政和其下屬的Sedex。聯邦快遞、聯合包裹等外國快遞公司也涉足該國寄遞市場,但它們的業務覆蓋主要限于城市,偏遠地區的投遞還依賴巴西郵政。而大部分中小電商還是選擇國際小包和快遞來寄送到巴西消費者手中。跨境電商交易的快速增長,為物流帶來發展機遇,由于巴西電商市場交易需求的拓展,物流企業也加快了新興市場的布局步伐。近兩年,不少物流企業加快布局新興海外業務,尤其是大力建設海外倉,成為跨境電商的藍海。為了處理巴西群眾從中國購物網站采購的商品比如衣服、電子產品和手機配件等,巴西郵政雖在圣保羅市設立了包裹分揀中心,但是,巴西的電商市場發展仍然面臨著諸多挑戰,如基礎設施建設相對薄弱、市場整合度較低、送貨慢和客戶體驗度差等。以及物流成本居高不下更是巴西電商從業者心中難以承受的痛。所以在巴西,很多大型的跨境物流企業開始拓建本地海外倉,巴西海外倉有利于提升配送時效、節約物流成本、改善用戶服務等優勢,如果通過巴西海外倉實現本地發貨,不僅大大縮短了派送時間,而且避免客戶繳納高額的關稅,降低了退貨率,增加了客戶的信任度和體驗度,從而增加了重復購買率。再加上使用管理巴西海外倉的麥哲倫科技物流管理系統(mzlsoft.com),可以解決巴西物流行業存在的短板,引來更多的電商企業加入其中。未嘗不是一件好事呢。 目前行業內從事巴西海外倉儲業務的企業都在使用麥哲倫科技海外倉系統(www.mzlsoft.com),為巴西海外倉提供處理退換貨、拍照、改標簽等系統增值服務,提高人員的效率和倉儲使用率。為廣大跨境電商開拓巴西市場提供了強有力的支持。巴西作為拉丁美洲最大的國家,是跨境電商們的又一大藍海市場,你們準備好挺進巴西市場了嗎?

黃敏杰:從業務小伙到企業CEO

2019-04-10 10:07 67
黃敏杰,大華木器董事長。他潛心經營著實木定制事業,是別人眼里年輕有為的80后CEO。專注事業,從實木地板業務做起的他,帶領大華木器由加工實木門做到整體實木家居定制。事業有成的他關愛社會,奉獻愛心,讓失去親人的貧困兒童回歸校園。這樣的黃敏杰,宛若電影《單身男女》里面的“火星男”方啟宏,對待事物有自己獨特的思考與見解,又溫暖貼心。“曾記否,到中流擊水,浪遏飛舟?”談及自己創業初期的崢嶸歲月,黃敏杰開玩笑地說:“我也做過業務小哥,全國到處跑,火力全開!”2001年,黃敏杰只身前往四川跑實木地板業務。就像下雨天沒傘的孩子要拼命奔跑一樣,剛踏入社會的黃敏杰為了業績,從成都開始腳踏實地地奔走了3個多月,才找到了他業務生涯的*位總代理程總。他說:“千淘萬漉雖辛苦,但找到志同道合的朋友一起闖事業,那份成就感至今難忘,也激勵著我努力干成績。”言出必行,或許就是這位“火星男”的人生信條吧。黃敏杰與程總一起帶領業務團隊,兩個人肩并肩一起干,一起闖。功夫不負有心人,經過一年的努力,他們的業務覆蓋了四川所有地級市和整個重慶直轄市。到了2003年,他們的銷售額就已經成功超過了3500萬。2004年,隨著公司戰略的調整,黃敏杰離開了四川,回到家鄉,在廣州及佛山開始以外貿為主的木門零售業務。常言道:不想當將軍的士兵不是好士兵。對黃敏杰而言,不想創業的員工不是好員工。2005年,他用自己親手積累的資金及資源,在佛山創辦了大華木器內銷工廠。從業務小伙到大華木器掌舵人的心路歷程,于黃敏杰而言,是成長之路,更是歷練之路。這一路的所見所聞所悟都是他之后帶領大華木器馳騁商海的寶劍利器。

多點憑什么獲得零售商和品牌商的信任

2019-04-09 19:47 64
零售企業的數字化變,革究竟會帶來怎樣的增長?一些零售龍頭正在給出答案。不久前,多點Dmall的401周年慶順利收官,雖然它的名氣不如“京東618”、“天貓雙11”等電商購物節,但作為全國50多家區域零售龍頭全情投入的大促活動,多點401,多少正在成為真正意義上的、只屬于傳統零售商們的全國年度級的狂歡節。在數字化零售的今天,多點401在今天所展現出來的數據,既說明傳統零售在過去兩年時間里,在數字化方面做出的努力;也透露出他們在未來的想象空間。多點方面發布的戰報顯示:到店和到家訂單齊頭并進,全渠道訂單量相比去年401猛增超200%。其中,合作商超到家訂單較平日猛增3-10倍,近一半的合作商超到店訂單增長10%以上,最高達25%。通常來說,在大促期間線上單量很容易翻倍增長,但是門店端也能獲得10%左右的增長,卻并非易事,多點的401做到了。可以說,多點在解決傳統零售的最大痛點方面初獲成效:在獲得線上增量的同時,如何繼續門店生意的增長。不過,《零售老板內參》認為,這還不是多點線下逆襲戰的最大亮點。隨著多點覆蓋門店的增多,他們還具備了撬動上游品牌廠商拓展線下的能力。如伊利、寶潔、聯合利華、雀巢、西麥等國內外一線品牌,通過與多點合作,他們傳統的出貨渠道獲得快速增長。這是各種電商節所不具備的能力,也是多點對于品牌商、零售商的核心價值之一。基于此,我們再重新看待多點這匹新零售領域的黑馬,或許你能理解它對于整個傳統零售變革的意義。近日,多點Dmall總裁張峰接受了《零售老板內參》的獨家專訪,詳細講解了多點OS操作系統在401大促期間的亮眼表現。-1 -到家到店雙增長在很早之前,多點對外界釋放出的信號就是:電商業務是多點賦能商超的業務之一,但不是核心業務,相比于電商,多點其實更加側重門店后端的數字化改造,如會員、門店、營銷、供應鏈等環節的數字化改造。但在商超O2O興盛的時期,多點給外界的印象,更多像傳統商超的電商部。因為這是多點更容易被外界看到的部分,就像一顆成長中的樹苗,枝干樹葉容易引人注目,但實際上,其賴以生存的根本是深扎土壤的根須——也就是多點改造門店后端的能力。在這種邏輯之下構建的商業模式,就更側重于門店端的改造升級。例如,多點絕不會單純追求線上單量的增長,而是要促進線上線下同時增長。甚至在業務初期,當門店端承受線上激增單量的能力有限時,多點寧愿砍掉線上的巨大單量,來保證門店端的正常運營。這也是多點與第三方電商平臺的本質區別,后者更側重線上單量的增加,門店端的經營情況則不是首要考慮的問題。正是這點不同,使得多點贏得了絕大多數區域零售龍頭的信任。在所有的第三方賦能平臺中,包括阿里和騰訊,還沒有一家比多點覆蓋更多的區域零售龍頭。截至目前,與多點達成合作的區域零售龍頭共52家,簽約門店超過10000家。在多點的深度賦能下,今年的401表現出的到店到家門店雙增長的趨勢十分明顯,多點也披露了一些商家的具體數據,例如:北京物美到家訂單可比上漲4倍,到店訂單增長16%;華東物美到家訂單量上漲7.14倍,到店訂單量增長5%;中百集團到家訂單量上漲9.14倍,到店訂單量可比增長3.28%;嘉榮到家訂單上漲5.9倍,到店訂單量可比增長20%;圣豪集團到家訂單量上漲12.6倍,到店訂單量可比增長25%;慶客隆到家訂單量上漲3.5倍,到店訂單可比增長13%;快樂真棒到家訂單上漲10.5倍,到店訂單可比增長19%;那么多點如何保證線上線下雙增長呢?以山東區域零售龍頭圣豪集團為例,因為它在401期間到店訂單量可比增長25%,是所有商超中到店訂單增長幅度最高的商家,背后有何秘訣?據了解,圣豪單量增長,與多點在大促前的合作密不可分。在401大促的前半個月左右,多點團隊就進駐到圣豪超市的門店當中,開始對門店選品、營銷、運營、履約、供應鏈等多個維度進行指導和規劃,從而保證了圣豪在此次大促中的出色表現。此外,多點團隊對每家門店的揀貨員、配送員也都進行了在崗培訓,使員工能熟練使用數字化工具完成揀貨、配送任務。據張峰介紹,多點的終端揀貨工具幫助門店實現人均每天揀貨600品,人效提升三倍左右。到家到店一體化也是線上線下雙增長的重要原因。此前,多點APP完成最新迭代升級,實現一個APP內呈現到店、到家雙場景,讓用戶線上線下購物自由切換。在具體操作上,多點APP會進行定位,當發現用戶到店購買時,打開多點APP,用戶看到的就是到店操作的頁面:自助購、智能購出現在首屏,方便用戶實現自助結賬;當用戶在線上購買時候,多點APP又會自動切換為到家場景,方便用戶下單購買。相比之前的版本,這款APP有效減少了用戶操作步驟,尤其是針對到店購買的用戶,購買路徑更加清晰易懂。據張峰介紹,這款APP上線后,到店用戶的智能購訂單明顯增加了。目前,這款APP已經推廣到所有的合作商家中。在張峰看來,當前已經很難區分一位用戶究竟是線上用戶,還是線下用戶,多數情況下,用戶已經實現全渠道購買。因此,門店必須實現線上線下一體化。事實上,行業內很少有一款APP能夠實現到店到家場景的自由切換,倒不是說技術層面不容易實現,而是多點更愿意從細節方面解決傳統商超的痛點。并且,它讓線上線下購物都盡可能地發生在一款手機APP中。而數字化訂單的大面積實現,也為后續的會員、營銷等線上線下一體化奠定良好基礎。據了解,多點的數字化會員目前已經突破5600萬。顯然,線上線下一體化極大地促成了電子會員的增長。值得注意的是,多點做到這一點不是通過強制安裝APP,或者規定支付方式,只是站在如何方便用戶購買的角度,就讓越來越多的會員不管在線上還是線下,都習慣使用多點APP進行購物。-2 -幫助品牌商提振線下銷量除了公布合作商家線上線下雙增長的數據外,多點也首次公布了合作品牌商的銷量增長情況。有意思的是,雖然多點401大促是傳統零售商的狂歡節,但品牌商對這場大促的熱情并不比零售商低。伊利、寶潔、聯合利華、雀巢、百事等品牌無一例外投入大量營銷資源,在電商購物節之外,開辟線下戰場。從多點公布的數據看,品牌商也是401的一大贏家。多點401戰報顯示:伊利全渠道訂單量可比上漲239%,GMV上漲141%;寶潔全渠道訂單量可比上漲150%,GMV上漲142%;聯合利華全渠道訂單量可比上漲287%,GMV上漲214%;雀巢全渠道訂單量可比上漲253%,GMV上漲220%等;此外,公布數據的品牌商還有西麥、樂事、思念、金龍魚等。品牌商參與的積極性可見一斑。過去幾年,品牌商們紛紛在電商渠道投入大量營銷資源,因為京東618、天貓雙11等電商購物節增長實在兇猛,品牌商們不得不與電商平臺結成同盟,希望電商為自己帶來業績的持續增長。但線上流量越來越貴是不爭的事實,品牌商們迎接線上增長的同時,也在付出越來越多的營銷成本、線上運營成本等。讓品牌商們更加不能忽略的是,線下依然是主要的出貨渠道,至今占據著中國社會零售80%的份額。對于品牌商來說,線下才是根本,在保持線上銷量不落后的同時,如何提振線下銷量也是品牌商們關注的核心問題。曾有一家品牌商告訴《零售老板內參》,只要有新品,擠破腦袋都想進超市,尤其是區域龍頭商超。因為實體渠道份額,畢竟占整個社會流通渠道的80%以上,因此超市的首發陳列展示作用十分重要。只有用戶看到超市有這樣一件商品,不管會不會購買,就像種草一樣,用戶會對這件商品形成初始印象,當他在其他渠道再看到這件商品時,就會更加認可這件商品,購買的意愿度也會提升。這也是很多品牌即使不賺錢,也要進超市的原因之一。在線下渠道,商品與用戶互動的機會更多,它的長尾效應也更強。對于多點、品牌商和實體門店來說,品牌商本來就和門店建立起穩固的采購銷售關系。多點的賦能,并不會改變這種固有的合作關系。還會就存在競爭關系的不同企業門店之間,基于多點形成聯動式的品牌露出、新品上架、營銷推廣、會員觸達的整體效應。這方面,反而對接同樣數量品牌商的天貓平臺,也不能實現。一來阿里系能撬動的實體門店有限;二來品牌商在天貓和實體門店之間,畢竟是兩個部門的業務,在品牌商內部還存在一定的利益分配和職能融合;三來整個阿里系平臺的業績占比,單一比對某個零售企業,或許業績占比更高,但是對比多點和全國10000家門店相比,也就體量偏小了。品牌商透過多點平臺,能實現此前從未實現的一個效應——讓全國52家零售企業的10000家,發出品牌商想發出的一個聲音,一個動作和一個銷售行為。當然,這套方案的可行性,需要更多門店對接數量作為起點。直到去年,多點在全國范圍內做大促的影響力還有限,張峰坦言,當時合作商家還沒有現在這么多,促銷的力度也沒有現在這么大。如今,多點具備在全國100個城市,聯動52家區域零售龍頭做促銷,且簽約門店已超過10000家。就是因為這樣一個覆蓋規模,多點才爭取到了更多品牌商的支持。在此之前,品牌商的線下渠道遇到了增長瓶頸,即便是傳統商超搞大促提振銷量,也多呈現碎片化特點,因為各家做各家的促銷,不會聯動,更不會在全國范圍內展開。所以,每家零售商做大促找品牌商要資源時,品牌商的營銷資源就會依據各家不同的體量做相應的資源投放。也就是說,單個零售商很難獲得品牌商不遺余力的營銷支持。但多點的出現卻改變了這種現狀。多點的大促是在全國52家區域零售龍頭的門店展開,并且線上線下同價。這種情況下,品牌商當然愿意給到更多的營銷資源。而且,多點全渠道產生的銷量,全部屬于品牌商線下渠道部門的業績。品牌商對接電商和傳統零售商是分為不同的部門的,過去幾年都是線上快速增長,對接線下渠道的部門卻很難有突破。因為多點只是把傳統商超的商品搬到線上,跟品牌商訂貨的主體依然是零售商,所以多點全渠道產生的訂單就屬于線下渠道的業績,這也是品牌商主觀上更愿意與多點合作的重要原因。更重要的是,這樣的線下增速還有更廣闊的想象空間。多點今年合作商家預計會達到200家,按照每家區域龍頭100家門店計算,屆時多點覆蓋門店就將達到20000家,線下聯動的能力不可小覷。目前,通過對傳統商超后端的逐步改造,多點實現了與更多區域零售商超的深度綁定,這種綁定讓多點具備了與上游品牌商合作的能力,從而更好地賦能零售商。此外,在這個過程中,多點也形成一種新的盈利方式。據了解,多點的技術團隊正在快速擴充,除北京以外,武漢、成都也在組建技術團隊。雖然這是一家從傳統零售的基因中成長起來的技術公司,但它似乎對未來有著敏銳的嗅覺,究竟能否助力整個零售行業實現數字化變革?這家公司驅動的零售數字化變革,未來值得繼續看下去。